Die Ausschließlichkeit ist der wichtigste Vertriebsweg in der Privaten Krankenversicherung.
Ein beachtlicher Anteil der Versicherten bevorzugt jedoch die neutrale Beratung unabhängiger Vermittler, während der Vertrieb über Banken eine untergeordnete Rolle spielt. Der Direktvertrieb ist als Vertriebskanal nur beim Abschluss von Zusatzversicherungen von Bedeutung. Dies sind die Ergebnisse der von Tillinghast erstmals durchgeführten Analyse der Vertriebswege von Privaten Krankenversicherungen in Deutschland.

Andreas Kühl, Berater bei Tillinghast, zu den Ergebnissen: "Die Ausschließlichkeit ist und bleibt der Vertriebsweg Nummer Eins bei den Privaten Krankenversicherungen. Dennoch suchen Anbieter verstärkt nach neuen Absatzwegen, um sich Marktanteile zu sichern."

Ausschließlichkeit dominiert
Die Ausschließlichkeitsorganisationen dominieren mit einem Anteil von circa 57 Prozent den Gesamtmarkt der Privaten Krankenversicherung (s. Abbildung 1). Dieser Vertriebsweg hat deshalb eine so große Bedeutung, da die Marktführer im Bereich der Privaten Krankenversicherung auf große gebundene Vertriebe zurückgreifen.

Unabhängige Vermittler an zweiter Position
Vergleichbar mit der Marktpräsenz im Lebensversicherungsmarkt haben unabhängige Vermittler einen Anteil von etwa 31 Prozent am Privaten Krankenversicherungsmarkt. Aufgrund der Vielzahl und Komplexität der Krankenversicherungstarife bevorzugen viele Versicherte eine unabhängige Beratung. Dies ist insbesondere in der Krankenvollversicherung zu beobachten.

Bankvertrieb mit untergeordneter Rolle
Über den Bankvertrieb werden nur 3 Prozent der Krankenversicherungspolicen abgeschlossen. Für die sehr beratungsintensiven Produkte der Krankenversicherungen ist dieser Vertriebsweg weniger geeignet. Größere Chancen bieten sich für Lebensversicherungen, da das Thema Altersvorsorge besser zu der Beratungs- und Produktlandschaft einer Bank passt.

Unterschiedliche Bedeutung des Direktvertriebs
Am Gesamtgeschäft der privaten Krankenversicherer hat der Direktvertrieb nur einen geringen Anteil von 3 Prozent. Die Vertriebsform eignet sich jedoch bei Zusatztarifen, die eine geringere Komplexität und niedrigere Beiträge aufweisen. Auffällig ist, dass 57 Prozent der Teilnehmer dem Direktvertrieb keinerlei Bedeutung beimessen, während ein Drittel der befragten Gesellschaften einen wachsenden Einfluss der Direktabschlüsse vermuten (s. Abbildung 2).

Kooperationen mit gesetzlichen Krankenversicherungen
Viele Gesetzliche Krankenversicherer haben Partnerschaften mit Privaten Krankenversicherern geschlossen, die ihren Mitgliedern Zusatzversicherungen anbieten. Derartige Kooperationen haben sich als Vertriebskanal etabliert und erreichen bezogen auf den Zusatzversicherungsmarkt einen Marktanteil von etwa 4 Prozent.

Stimmungsbild
Im allgemeinen Stimmungsbild weisen die Teilnehmer der Ausschließlichkeit eine unverändert hohe und dem Maklervertrieb eine tendenziell steigende Bedeutung zu. Uneinigkeit herrscht beim Direktvertrieb und dem Vertrieb über Banken beziehungsweise über das Internet. Während etwa 50 Prozent der Befragten diesen Vertriebswegen keine Bedeutung zumessen, sehen 30 Prozent hier ein Entwicklungspotenzial. Diese Diskrepanz ist auf die recht unterschiedlichen Strategien der Teilnehmer im Zusatzversicherungsbereich zurückzuführen.

Ausblick
Trotz der Dominanz der Ausschließlichkeit ist davon auszugehen, dass Makler in der Privaten Krankenversicherung an Gewicht gewinnen werden. Die vor wenigen Wochen beschlossene Gesundheitsreform sowie die kommende Reform des Versicherungsvertragsgesetzes werden die Dynamik im Markt erhöhen. Tillinghast rechnet mit interessanten Ergebnissen bei der Folgeanalyse der Vertriebswege in der Krankenversicherung im nächsten Jahr.

Zum Hintergrund der Studie
Die Daten der Studie basieren auf einer Umfrage von Tillinghast unter allen Privaten Krankenversicherern zur Verteilung ihres Neugeschäfts über die verschiedenen Vertriebswege. Ergänzt wurden die Daten derjenigen größten Versicherer, die sich nicht an der Umfrage beteiligt haben, anhand von Informationen aus den Geschäftsberichten und Schätzungen auf Basis eigener Marktkenntnis.

Vergleichbare Umfragen führt Tillinghast für die Vertriebswege der Lebensversicherung bereits seit dem Jahr 1999 und im Bereich der Schaden-/Unfallversicherung seit 2005 erfolgreich durch. Mit der vorliegenden Studie vervollständigt Tillinghast das Bild der Vertriebslandschaft im Privatkundengeschäft der deutschen Erstversicherer.