Das meiste Neugeschäft erzielen Private Krankenversicherungen mit dem Vertrieb über Ausschließlichkeitsorganisationen. Zwar ist deren Anteil im Vergleich zum Vorjahr (57 Prozent) deutlich gesunken, die Einfirmenvertreter bleiben aber mit rund 50 Prozent der dominierende Vertriebskanal (s. Abb. 1).
Das geht aus der Umfrage unter allen Privaten Krankenversicherungsunternehmen zur Verteilung des Neugeschäfts auf verschiedene Vertriebswege hervor. Tillinghast, die Versicherungsberatung von Towers Perrin, hat die Studie 2007 zum zweiten Mal durchgeführt.

Heijo Hauser, Managing Director bei Towers Perrin, zu den Ergebnissen: „Die Marktführer in der Privaten Krankenversicherung verfügen über große Außendienstorganisationen und halten an dieser Vertriebsstrategie fest. Ob der Rückgang des Anteils der Ausschließlichkeitsorganisationen auf einen Trend in der Privaten Krankenversicherung hinweist, ist noch nicht abzuschätzen. Das werden die geplanten Analysen in den folgenden Jahren zeigen. Dieselbe Entwicklung zeichnet sich in anderen Sparten aber bereits deutlich ab.“

Unabhängige Vermittler holen auf

Der Anteil der unabhängigen Vermittler am Privaten Krankenversicherungsmarkt beträgt rund 34 Prozent (Vorjahr ca. 31 Prozent). Sie erreichen damit eine ähnliche Bedeutung wie im Lebensversicherungsmarkt. Heijo Hauser: „Da die Vielzahl und Komplexität der Krankenversicherungstarife steigt, wächst auch der Bedarf nach unabhängiger Beratung. Dies betrifft vor allem die Krankenvollversicherung.“

Kein Zuwachs für den Bankvertrieb

Der Bankvertrieb hat weiterhin eine sehr geringe Bedeutung für den Vertrieb von Krankenversicherungspolicen und bewegt sich mit 3 Prozent auf dem Vorjahresniveau. Die äußerst beratungsintensiven Produkte in der Krankenversicherung passen weniger zum Kerngeschäft einer Bank. Für Lebensversicherer bietet der Vertriebsweg wesentlich bessere Absatzmöglichkeiten für ihre Vorsorgeprodukte.

Erfolgreicher Direktvertrieb nur bei Zusatztarifen

Für das Neugeschäft der Privaten Krankenversicherer ist der Direktvertrieb von geringer Bedeutung. Lediglich Zusatztarife eignen sich durch die offensichtlich geringe Komplexität und die geringen Beiträge für diesen Vertriebskanal. Jedoch variiert die Bedeutung stark unter den Anbietern.

Kooperationen mit gesetzlichen Krankenversicherungen

Die meisten Gesetzlichen Krankenversicherer (GKV) haben Partnerschaften mit Privaten Krankenversicherern geschlossen, die ihren Mitgliedern zu günstigeren Konditionen Zusatzversicherungen anbieten. Die Kooperationen mit den Gesetzlichen Krankenversicherungen erreichen bezogen auf den Zusatzversicherungsmarkt einen Marktanteil von etwa 6 Prozent (Vorjahr ca. 4 Prozent). Der Zuwachs zeigt, dass sich die GKV-Kooperationen weiter im Markt etabliert haben und voraussichtlich auch in Zukunft einen interessanten Vertriebsweg darstellen werden.

Uneinheitliches Stimmungsbild

Im allgemeinen Stimmungsbild schätzen die Teilnehmer die Entwicklung des Vertriebskanals Makler positiv ein und weisen dem Ausschließlichkeitsvertriebs weiterhin hohe Bedeutung zu. Beim Vertrieb über Bank beziehungsweise Internet ergibt sich ein recht uneinheitliches Bild. Während etwa 50 Prozent der Befragten diesen Vertriebswegen auch zukünftig keine Bedeutung beimessen, sehen 30 Prozent hier Entwicklungspotenzial. Nur 11 Prozent der Teilnehmer versprechen sich zukünftig Neugeschäft über den klassischen Direktvertrieb. Für 78 Prozent hat dieser Vertriebsweg keine Relevanz.

Durch die zum 1.1.2009 in Kraft tretenden Elemente der Gesundheitsreform, zum Beispiel die Mitnahme der Alterungsrückstellung bei Anbieterwechsel, ist langfristig von Veränderungen der Vertriebswegeanteile auszugehen.

Zum Hintergrund der Studie

Ziel der Studie von Towers Perrin ist es, die Marktanteile der einzelnen Vertriebswege im Krankenversicherungsgeschäft aufzuzeigen und deren zukünftige Entwicklung zu prognostizieren. Ergänzt wurden die Daten derjenigen größten Versicherer, die sich nicht an der Umfrage beteiligt haben, anhand von Informationen aus den Geschäftsberichten und Schätzungen auf Basis eigener Marktkenntnis.

Vergleichbare Umfragen führt Towers Perrin für die Vertriebswege der Lebensversicherung bereits seit dem Jahr 1999 und der Schaden-/Unfallversicherung seit 2005 durch